El Revenue Management se ha convertido en una herramienta que permite a los expertos gestionar los productos y servicios de los que dispone y a obtener por ellos la rentabilidad máxima. La figura del “gestor de precios” es relativamente reciente en los hoteles y por eso en muchos no existe un puesto o departamento que lo albergue con claridad. Es importante identificar a la persona o personas que están realizando estas nuevas funciones en los hoteles y si esos empleados están cualificados o no para realizar las tareas que conlleva estas nuevas actividades profesionales.
El gestor de precios es el encargado de decidir a cuánto se van a vender los productos y servicios del hotel, además de realizar la gestión y mantenimiento de los precios de los hoteles en los diferentes canales o puntos de venta.
En este sentido se presenta cuatro escenarios de gestión del revenue. En función de su eficiencia y valor añadido a la política estratégica de venta o comercial se presentan, a continuación, por orden ascendente.
En estos cuatro escenarios se puede intuir una evolución en la incorporación de este nuevo perfil profesional en los hoteles. En el Escenario I la gestión de los precios es realizada por cualquier individuo perteneciente a los Departamentos de Recepción o Comercial, donde es habitual el contacto directo con el cliente. En el Escenario II el hotel subcontrata a una empresa externa para que realice las gestiones del Revenue Manager y ejecute los precios en los diferentes agencias de viajes. En elEscenario III el hotel contrata una empresa consultora o comercializadora de hoteles que ofrece al mismo tiempo un servicio de gestión del revenue. En el Escenario IV el hotel tiene contratado personal cualificado, bien un Revenue Manager, bien un equipo de revenue. Este escenario es el más recomendable ya que el experto está dentro del hotel y aplica la estrategia general de la empresa a los diferentes canales.
Una vez asignado el rol del revenue, se debe conocer cuáles son los productos y servicios que se van a vender, como los tipos de habitaciones, el desayuno, el room service, el parking, etc., y a quién, es decir se debe segmentar a los clientes para poder definir qué productos o servicios se deben ofrecer, por ejemplo, un paquete de noche romántica irá destinado a pajeras, o una habitación familiar se debe ofrecer a parejas con niños.
Después hay que decidir qué canales (tradicionales oecommerce) son los más apropiados para llegar a los clientes, tanto los potenciales como naturales, y lo más importante: decidir el precio al que se a vender dicho producto o servicio.
Ahora estamos preparados para entrar de lleno en las técnicas de Revenue Management, es decir, estudiar las variables que se deben tener en cuenta para poder decidir el precio de venta final, cuáles son las herramientas que nos brinda el mercado para realizar esta decisión.
Aprender a manejar estas herramientas, tanto las manuales (plantillas Excel) como los software más sofisticados, proporciona un instrumento decisivo para la toma de decisiones y para que desempeño sea profesional y brillante.
Las nuevas tendencias del Revenue Managementutilizan técnicas de redes neuronales que pasan por diferentes fases de implementación en los hoteles. Este tipo de sistemas contribuyen a la optimización de los ingresos mediante la correcta predicción de la demanda y ocupación. Viene así la adaptación a los mercados potenciales: el precio para cada uno de ellos, necesario para la correcta gestión del producto turístico hotel.
Y una vez que los hoteles controlan todo lo anterior, llegan los comparadores de hoteles. Trivago, comparador de precios de hoteles, y ahora también Tripadvisor, la comunidad de viajeros número 1 en comentarios de los usuarios, están ofreciendo al cliente diferentes precios del mismo producto o servicio desde portales de internet como Booking,Expedia, Hotel.com, Lastminute, etc.¿Cómo afecta esto a un plan de Revenue Management? ¿Cómo podemos luchar contra la disparidad de precios? ¿Los comentarios de los usuarios pueden ser tomados en cuenta a la hora de fijar los precios de nuestros hoteles?
Todo esto y mucho más se verá en profundidad en el Presentación del Experto en Revenue Managemente de la EUschool que tendrá lugar en en el Centro Melior el próximo 18 de Mayo y que además pretende analizar cuáles son los canales de distribución, aprender a segmentar a los clientes del establecimiento hotelero, gestionar los productos y servicios, adecuar el precio a los productos y servicios, y aprender las técnicas y herramientas del Revenue Management.
Si queréis asistir enviad un mail de confirmación al a la dirección de correo electrónico gemma.cascales@euschool.es ¡No te lo pierdas!
Un saludo,
Dra. Prof. Gemma Cascales
Directora del Programa Experto en RM Euschool
